Что такое юнит-экономика?
WiseLab · Обновлено
Юнит-экономика показывает результат одной выбранной единицы — например, заказа, товара, клиента или подписки. Состав расходов зависит от единицы, поэтому CAC нельзя вычитать дважды.
Два расчёта без двойного учёта CAC
Сначала назовите юнит и период. Для заказа: contribution per order = выручка заказа − переменные затраты заказа (COGS, комиссия, логистика, скидка, возврат и переменная реклама, если она относится к заказу). Для клиента сначала считайте contribution до CAC: валовой вклад клиента за период или срок жизни; затем unit profit after CAC = contribution before CAC − CAC. CAC = расходы на привлечение новых клиентов ÷ число привлечённых новых клиентов. Если CAC уже вычтен в прибыли клиента, повторно сравнивать или вычитать его нельзя. Для юнита «заказ» CAC клиента распределяют на ожидаемое число заказов клиента и явно называют это допущение.
Как применить
- Выбрать юнит и зафиксировать, какие расходы являются переменными для него.
- Посчитать вклад до CAC и CAC по одному периоду, каналу и определению нового клиента.
- Вычесть CAC один раз для клиентского юнита; для заказа документировать правило распределения CAC.
- Проверить payback: месяцы до покрытия CAC вкладом клиента, учитывая churn и возвраты.
На примере
Если клиент приносит 50 в месяц валового вклада, CAC равен 500, а churn не учитывать, простой payback равен 10 месяцам. При уходе раньше 10-го месяца CAC не окупается.
Нельзя переносить CAC, LTV и payback между каналами без одинакового определения нового клиента, окна атрибуции и состава маржи.
Источники
Подготовлено с помощью ИИ по указанным источникам. Примеры с условными данными используются для объяснения и не описывают результаты клиентов.