Если товар заканчивается, перед увеличением рекламы проверьте, сколько единиц можно продать до следующего пересмотра плана. Для этого нужны остаток по конкретному варианту, уже принятые обязательства, защитный запас и темп продаж по всем каналам. На выходе получится список товаров для продвижения с условием остановки или повторного расчёта.
Разберём четыре позиции интернет-магазина в Беларуси. Все товары, числа и решения ниже учебные: это не клиентский кейс, прогноз спроса или измеренный эффект рекламы. Расчёт подходит маркетологу и владельцу магазина, которые согласуют ассортимент продвижения с закупками и складом.
Сначала отделите наличие от рекламного приоритета
Товар может быть доступен для покупки, но иметь слишком маленький остаток для расширения продвижения. Статус «в наличии» сам по себе не отвечает на вопрос, хватит ли товара на весь планируемый период.
Если наличие в рекламе уже расходится с возможностью оформить заказ, сначала выполните сверку фида, карточки и оформления покупки. Дальше рассматриваем другую ситуацию: данные согласованы, товар можно купить, но маркетологу нужно выбрать, куда направить дополнительное продвижение.
Не помечайте доступный товар как отсутствующий только ради управления показами. В справке Google Merchant Center наличие должно соответствовать карточке и оформлению заказа; для ограничения показов предусмотрены отдельные настройки и атрибуты. Конкретный способ зависит от используемой кампании и аккаунта. Этот разбор не подтверждает доступность запуска или оплаты сервиса из Беларуси и не требует использовать Google.
Соберите один срез данных
Для примера зададим горизонт планирования семь дней. Это выбранное условие упражнения, а не норматив достаточного остатка. У магазина нет подтверждённых поступлений в этот период; данные склада и резервов сняты одновременно.
В таблице физический остаток включает зарезервированные единицы. Резерв — уже принятые заказы, которые ещё не отгружены. Защитный запас временно исключён из дополнительного продвижения решением владельца: он нужен для погрешности учёта и колебаний спроса. Это управленческое ограничение, а не ещё один принятый заказ.
Если ваша система уже показывает остаток за вычетом резервов, второй раз их вычитать нельзя. Брак и другие недоступные единицы также должны быть исключены ровно один раз. Сверяйте конкретный размер, цвет или комплектацию, которые будут в рекламе.
| Товар | На складе, шт. | Резерв, шт. | Защитный запас, шт. | Продано за прошлые 14 дней, шт. |
|---|---|---|---|---|
| А — лампа | 12 | 2 | 3 | 28 |
| Б — подставка | 60 | 5 | 5 | 42 |
| В — органайзер | 40 | 0 | 5 | 112 |
| Г — коврик | 15 | 3 | 2 | 14 |
История продаж включает все каналы при текущем уровне продвижения. В упражнении товары были доступны все 14 дней; состав каналов и предложение не менялись, отмены учтены одинаково. Для оценки новых продаж на следующей неделе прошлые принятые обязательства не добавляем повторно: они уже вычтены резервом.
Если товар несколько дней отсутствовал, деление его продаж на все календарные дни занизит наблюдаемый темп. Сначала разберите доступность и периоды наблюдения. Праздник, новая цена или новая кампания также могут сделать прошлые 14 дней плохой базой.
Посчитайте доступный объём и запас в днях
Доступный для плана объём S = физический остаток − резерв − защитный запас.
Средние продажи в день v = продажи за выбранный период / число дней.
Запас в днях D = S / v.
В документации Shopify показатель дней оставшегося запаса также определяется через количество товара и средние ежедневные продажи. В нашей модели числитель дополнительно очищен от резервов и защитного запаса. Поэтому результат не следует выдавать за значение готового отчёта конкретной платформы.
| Товар | Доступно для плана S, шт. | Продажи v, шт./день | Запас D, дней |
|---|---|---|---|
| А | 12 − 2 − 3 = 7 | 28 / 14 = 2 | 7 / 2 = 3,5 |
| Б | 60 − 5 − 5 = 50 | 42 / 14 = 3 | 50 / 3 ≈ 16,7 |
| В | 40 − 0 − 5 = 35 | 112 / 14 = 8 | 35 / 8 ≈ 4,4 |
| Г | 15 − 3 − 2 = 10 | 14 / 14 = 1 | 10 / 1 = 10 |
Это оценка при сохранении среднего темпа. Она не предсказывает точную дату окончания товара. Если продаж не было, формула делит на ноль: оставьте срок неопределённым и изучите спрос, вместо записи «запаса хватит навсегда».
Проверьте место для дополнительных продаж
Для семи дней базовый объём новых продаж B = v × 7. Остаток сверх этого сценария H = S − B показывает, сколько единиц модель оставляет для дополнительного спроса без использования защитного запаса.
| Товар | Базовый объём на 7 дней, шт. | H, шт. | Решение учебного плана |
|---|---|---|---|
| А | 2 × 7 = 14 | 7 − 14 = −7 | Не расширять продвижение; согласовать ограничение текущего спроса или поставку |
| Б | 3 × 7 = 21 | 50 − 21 = 29 | Рассмотреть первым для отдельного ограниченного теста после проверки экономики |
| В | 8 × 7 = 56 | 35 − 56 = −21 | Не расширять; проверить риск окончания при текущем темпе |
| Г | 1 × 7 = 7 | 10 − 7 = 3 | Оставить вторым кандидатом с небольшим запасом для дополнительного спроса |
Отрицательный H означает нехватку в выбранном базовом сценарии. Это не число потерянных заказов и не указание физического отрицательного остатка. Например, по В сейчас есть 35 единиц для плана, но условная неделя потребовала бы 56.
Резерв для дополнительных продаж при неизменном среднем темпе: Б — 29 единиц, Г — 3; у А и В базовый сценарий уже превышает доступный объём. Числа не являются прогнозом эффекта рекламы.
Список для обсуждения с владельцем: Б — основной кандидат, Г — ограниченный дополнительный; А и В не масштабируем. По А и В отдельно решаем, как управлять действующими показами и продажами, чтобы исполнить обязательства. Остановка рекламы не гарантирует сохранения остатка: остаются органические переходы, прямые заказы и другие каналы.
Не превращайте запас в разрешённый бюджет
H = 29 для Б не означает, что можно купить ровно 29 дополнительных заказов. Один заказ может включать несколько единиц, реклама может привести людей к другим товарам, часть атрибутированных продаж произошла бы и без неё. Кроме того, текущий темп уже включает действующую рекламу: H относится к приросту спроса относительно этой базы.
Проверьте цену, себестоимость, расходы исполнения, возвраты и допустимые затраты на привлечение. Товар с большим остатком может оказаться неподходящим по экономике. Метод такой проверки есть в разборе юнит-экономики рекламы. Без неё этот рабочий лист выбирает кандидатов по наличию, но не утверждает рекламный бюджет и прибыльность.
Проверьте и заменяемость: нельзя направлять покупателя лампы на подставку только потому, что подставок больше. Объявление и посадочная должны соответствовать потребности. Если подходящего доступного предложения нет, допустимо сократить продвижение, а не заполнять расход любой позицией.
Зафиксируйте условия пересмотра
Для упражнения владелец назначает ежедневную сверку остатков и немедленный пересчёт при новой поставке, скачке заказов, изменении цены или статуса товара. Ежедневная частота выбрана для этого примера. При быстрых продажах и большом лаге обновления может потребоваться более частый контроль.
Например, если при неизменных S и горизонте базовый темп Б пересмотреть с 3 до 6 единиц в день, H станет 50 − 6 × 7 = 8. Кандидат остаётся, но пространство для дополнительного спроса сокращается с 29 до 8 единиц. Это проверка чувствительности одного допущения, а не обещание удвоения продаж.
Ожидаемую, но неподтверждённую поставку не прибавляйте к текущему доступному объёму. Если у В обещаны ещё 30 единиц без подтверждённого срока приёмки и доступности, базовый план остаётся прежним. После фактической приёмки или надёжного подтверждения подготовьте отдельный сценарий с датой поступления; товар может закончиться раньше этой даты, поэтому одной суммы за неделю недостаточно.
Перед передачей плана сохраните время среза, определения остатка и резерва, историю продаж, горизонт, защитный запас, решение по каждой позиции и ответственного за пересчёт. Проверка правильности проста: другой человек должен получить те же S, D и H по исходной таблице и увидеть, при каком изменении решение перестаёт действовать.
Источники
Материал подготовлен редакцией WiseLab с помощью AI. Источники и фактические утверждения проверены при подготовке.
Что думаете?
Загружаем комментарии…